共感の言葉を引き出すには？

「セールスライター認定コース」よりメモ

売るためには、

何に引っかかるのかを知ることが必要だ。

引っかかる言葉を探すには、

見込み客に聞くのが一番だ。

しかし、本音と建前を間違えてはいけない。

相手も教えてくれて、と言われれば、

こちらが求めている言葉をくれる。

しかし、それは殆ど役に立たない。

なぜなら、建前であるし、

見込み客自身も何故したのかを、わからないからだ。

だから、突っ込んでヒアリングする必要がある。

ヒアリングするには、コツが有る。

①初めに気分を害するかもと、断っておく。

買っていただいた商品を改善して、お客様に

より喜んでもらいたいので、、

かなり突っ込んで聞かせてもらいます。

気分を害することもあると思いますが、よろしいでしょうか。

②言葉を選ぶ

関連雑誌から、キーワードを抜いてくる。

③深く聞く。

「なぜ？」「具体的には？」「他には？」

この3つで、かなり共感の得られる言葉が得られる。

共感が得られるキーワードが得られれば、

後は順に並び替えるだけで、

大きな見込み客に関心を持ってもらえる。